책소개

★ 아마존 재팬 경제경영 베스트셀러
★ 현지에서 출간 즉시 SNS 화제
★ “진짜 시장과 소비자를 바라보게 만드는 정교한 나침반 같은 책”
『트렌드 코리아 2025』공저자 최지혜, 『팔지 마라 사게 하라』장문정 추천

차별화하면 팔린다? 제품이 좋으면 저절로 팔린다? 팬을 늘리면 매출이 오른다? 마케팅을 하다 보면 누구나 한 번쯤 들어본 이 말들. 하지만 과연 그 말들은 실무에서 얼마나 유효할까? 『마케팅한다는 착각』은 우리가 당연하게 믿어온 마케팅 상식을 근본부터 되짚는다. 흔히 ‘성공 사례’로 포장되는 마케팅 기법들이 실제 시장에서는 얼마나 무력한지를 냉정하게 드러낸다.

이를 위해 책은 300편에 달하는 논문과 방대한 데이터를 가져왔다. ‘감’이 아니라 ‘근거’로 마케팅 전략을 바라본다. 특히 기존 마케팅 서적들이 ‘차별화’와 ‘팬층 확보’를 강조해온 데 반해, 『마케팅한다는 착각』은 ‘반드시 남들과 달라야 할 필요는 없다’, ‘깊게 파고들기보다 넓게 퍼뜨리는 것이 더 효과적이다’는 논리를 근거를 기반으로 설득력 있게 제시한다.

책은 출간 이후 일본 아마존 분야 베스트셀러에 오르며, 현장 실무자들 사이에서 큰 논란과 뜨거운 공감을 동시에 불러일으켰다. 일본 SNS에서는 “그동안 느꼈던 의문이 해결됐다”, “내가 배운 마케팅이 무엇이었나 돌아보게 됐다”, “지금까지 읽은 마케팅 책 중 최고”라는 반응이 이어졌고, 마케팅 업계 내부에서도 “화려한 성공담에 가려진 시장의 진짜 본질을 드러낸 책”이라는 평가를 받았다.

저자소개

목차

이 책을 먼저 읽은 분들의 찬사
들어가며_WHO, WHAT, HOW를 논하기 전에 우리가 이야기할 것

서장 마케팅 이론은 얼마나 근거가 있는가?

1부 소비자는 정말 그렇게 움직이는가?
: WHO 이전의 문제

1장 신규 고객과 기존 고객, 성장의 핵심은 어디에 있나?
1-1 신규 고객과 기존 고객, 누가 더 중요한가?라는 질문 자체가 틀렸다
1-2 브랜드는 고객 일탈을 얼마나 막을 수 있을까?
1-3 신규 고객 확보와 이탈 방지, 그 사이 어딘가에서
1-4 시장 점유율에 따라 성장 요인이 달라진다
| 실전 포인트 | 성공 사례를 따라 하는 것이 정답일까?

2장 고객이 브랜드에 충성한다는 근거가 있는가?
2-1 실제 파레토 점유율은 50~60%다
2-2 헤비 유저와 라이트 유저의 현실을 알자
2-3 우리 브랜드를 사랑하고 구매도 많이 하는 사람은 얼마나 있을까?
2-4 헤비 유저가 많은 것이 정말로 강점일까?
2-5 당신이 말하는 틈새 전략은 정말로 전략일까?
2-6 변수와 상수, 원인과 결과를 착각하지 마라
2-7 시장에 따라 공략할 부분이 달라진다
2-8 평범한 소비자가 왜 브랜드를 선택하는지 깨닫자

3장 고객의 사고 싶다는 어떻게 만들어지는가?
3-1 소비자에게 긍정적인 인식을 주기만 하면 되는 걸까?
3-2 태도가 행동을 바꿀까, 행동이 태도를 바꿀까?
3-3 이 브랜드를 구매할 의향이 있습니다라는 말의 함정
3-4 이 브랜드를 추천할 의향이 있습니다라는 말의 함정
| 실전 포인트 | 안 사는 이유를 해결해야 할까, 사야 하는 이유를 제시해야 할까?
3-5 마케팅은 실제로 매출을 얼마나 높일 수 있는가?
3-6 소비자의 일상과 연결되는 것이 중요하다
3-7 오늘 좋아한다 해도, 내일은 모른다
| 실전 포인트 | 하던 대로 해 온 마케팅의 문제점

2부 당신의 제품 가격은 합리적인 근거가 있는가?
: WHAT 이전의 문제

4장 차별화 전략에 대해 의심해 본 적 있는가?
4-1 경쟁을 피하는 것과 경쟁에서 이기는 것은 다르다
4-2 지금까지 무관심했던 사람들이 제품을 구매해 줄까?
4-3 차별화는 없는 수요를 만들어 내는 전략이 아니다
4-4 차별화하는 것과 차별화되는 것의 차이점
4-5 대부분의 브랜드가 이 라인을 따라 성장한다
4-6 틈새 시장과 단순한 공백을 구분하는 법
4-7 이미지를 바꿔도 싸우는 장소와 싸우는 상대는 바뀌지 않는다
| 실전 포인트 | 소비자가 차별화하는 것은 브랜드가 아닌 맥락이다

5장 당신의 가격 프로모션을 재검토하라
5-1 여러분의 가격은 어떤 근거를 가지고 책정되었나?
5-2 가격을 매길 수 있는 가치에, 가치에 부합하는 가격을 매긴다
5-3 소비자는 무엇에, 어떨 때 지갑이 쉽게 열릴까?
5-4 이익을 극대화할 수 있는 가격은 어떻게 파악할까?
5-5 가격 프로모션이 할 수 있는 것과 할 수 없는 것
5-6 소비자의 무리한 요구에 휘둘리지 않아야 한다
| 실전 포인트 | 볼륨 전략과 마진 전략, 어디에 초점을 맞출 것인가?

6장 신제품이 살아남을 수 있는 진짜 방법
6-1 신제품의 성공 확률과 생존율은 어떻게 될까
6-2 브랜드 포트폴리오의 핵심인 증분 침투율을 이해하라
6-3 신제품의 성공과 실패, 그 분기점에 있는 사실
6-4 정말 상품력이나 기획력의 문제일까?
6-5 근거를 통해 바라본 신제품 출시 후의 전략
6-6 밀어줘야 할 것은 언제나 주력 제품이다
6-7 포트폴리오에 남길 제품과 없앨 제품을 구분하는 법
6-8 브랜드는 어떻게 프리미엄화를 해야 할까?
6-9 새로 진출할 서브 카테고리를 찾는 방법
6-10 리뉴얼의 함정, 새로움이 목적이 되지 않았는가?
6-11 로고 및 패키지에 심오한 의미는 필요 없다

3부 당신의 광고는 얼마나 전략적인가?
: HOW 이전의 문제

7장 브랜드 이미지와 포지셔닝에 대한 의외의 사실
7-1 브랜드 이미지는 원인이 아닌 결과다
| 실전 포인트 | 소비자의 인식을 바꿀 수 있는 방법
7-2 브랜드 개성은 마케터가 만들어낸 상상력의 산물일까
7-3 포지셔닝 전략, 독자적인 위치라는 환상
7-4 그 브랜드가 하나의 포지셔닝으로 성공한 것처럼 보이는 이유
7-5 성장하려면 카테고리 엔트리 포인트를 관리하라
7-6 6W 1H 프레임워크, CEP를 탐색한다
| 실전 포인트 | 당신 브랜드의 CEP를 찾기 위한 힌트
7-7 정신적 가용성, CEP에 우선순위를 매긴다
7-8 리트리벌 디자인, 고객의 상기를 디자인하다
7-9 브랜드를 재해석해 고객이 원하는 가치를 제시하라
7-10 브랜드 일관성에 대한 오해, 소비자는 혼란스러워하지 않는다

8장 크리에이티브에도 전략이 있을까?
8-1 광고를 중단하면 매출과 점유율은 어떻게 변할까?
8-2 광고가 할 수 있는 것과 할 수 없는 것
| 실전 포인트 | 상사를 설득할 수 있는 광고가 소비자도 설득할 수 있다?
8-3 광고는 고객과 몇 번 접촉해야 하는가?
| 실전 포인트 | 95:5 규칙, 왜 B2B와 서비스 산업에서 비고객이 중요한가?
8-4 광고 범위가 좁아도 창의적이면 효과가 있을까?
8-5 메시지와 표현은 일관성이 중요할까, 아니면 변화해도 될까?
8-6 카테고리에 자리를 잡는 것이 우선이다
8-7 퍼널, 무의미한 비율을 계산하고 KPI로 정하고 있지 않은가?
8-8 구매를 촉진하고 매출을 증가시키는 광고 설계법
| 실전 포인트 | 한정판 운동화를 살 때 줄을 세우는 이유
8-9 창의적인 광고가 매출과 연결된다는 근거

9장 광고 예산과 마케팅 ROI를 정확하게 알고 있는가
9-1 광고 예산은 어떻게 정해져야 할까?
9-2 불경기에는 광고에 얼마를 투자해야 할까?
9-3 사업 성장은 효과가 먼저고 효율은 나중이다
9-4 마케팅의 ROI를 정확하게 계산할 수 있는가?
9-5 ROI만 바라보면 파산을 한다?
9-6 수확체감의 함정, 이익과 ROI가 반비례할 수 있다
9-7 무조건 비용 대비 효과가 높은 전략을 택하면 될까?
9-8 다음 1원을 어디에 써야 할까라는 마음으로 접근하자

나가며_그러나 근거가 전부일까?
인용문헌