책소개
스물다섯에 돈도 학벌도 인맥도 없이 세일즈를 시작한 저자가 5년간 20억을 번 대한민국 최고의 세일즈 마스터가 되기까지의 아름다운 도전 이야기를 담은 책이다. 특히 이 책은 모든 세일즈맨들이 가장 고민하는 신규고객 발굴과 시장 개척에 초점을 맞추어 영업 현장에서 당장 실행하여 성공을 거둘 수 있는 실전 지침을 담아 ‘신규개척의 교과서’라고 할 수 있다.
한 회사를 개척하여 고객 1명을 130명으로 만든 실적 100배 성장의 비결과 개척영업 성공 노하우, 병원 원장에게 20억 계약을 끌어낸 설득의 법칙, 판매를 결정하는 거절처리와 마무리 방법, 소개를 끌어내는 마케팅 전략, 고객 유형별 판매 비법 등을 구체적으로 제시한다. 아울러 저자는 국내 최고의 트레이닝 전문 코치로서 자신의 강의를 듣고 수개월 만에 실적이 200% 이상 증가한 세일즈맨들의 이야기와, 연봉 3천만 원의 세일즈맨들을 억대 연봉자로 키워낸 비밀도 공개하고 있다. 저자의 구체적인 경험과 노하우가 담긴 강의는 한 사람의 꿈과 노력의 결실로 만들어졌기에 더욱 큰 의미가 있다고 할 수 있다.
저자소개
멘토링 세일즈 아카데미 원장이자 NLP 세일즈 트레이닝센터 대표이다. 2000년 스물다섯에 메트라이프생명보험 최연소로 입사해, 입사 1년 만에 대한민국 최연소로 MDRT(백만 불 원탁회의)에 가입했다. 2003년 COT(MDRT의 3배 실적), 20대에 연봉 5억을 달성하였고 2004년 재정설계사 4천여 명을 제치고 메트라이프생명 최초로 최고직급 ‘President’에 올랐다.
주요 언론에 ‘화제의 인물’로 소개되며 매일 1건, 매주 5건씩 5년간 월 평균 25건을 계약하는 신기록 수립했다. 5년간 계약 고객 1100명, 고객 유지율 98%. 20억 연봉으로 업계 신화를 창조했다. 이정훈 원장은 명실 공히 대한민국 보험업계 최고의 판매왕으로 그는 2005년 ‘멘토링 세일즈 아카데미’를 세워 보험회사, 은행, 카드회사, 자동차, 화장품, 정수기, 학습지, 건강식품 등 100여 개 기업체에서 500회 이상의 세일즈 교육 및 동기부여 강의를 해오고 있다. 2008년 미국 NLP 국제공인 트레이너 자격을 취득하여 내면에 잠든 거인을 깨우는 NLP 파워세일즈 훈련프로그램을 국내에 도입, 관리자 및 영업사원들의 실적을 폭발적으로 성장시키고 있다. 저서로는 《10억의 세일즈 강의》 등이 있다.
지금까지 얻은 주요자격 내용으로는 미국 UCLA Leadership & Management Course 수료, 브라이언 트레이시 피닉스 세일즈 강사 자격 취득, 미국 Inscape Pulishing사 DISC 세일즈 강사 자격 취득, 미국 Expert Professional Selling Skills Course 자격 수료, 미국 FORUM사 세일즈 상담스킬과정 자격 수료, 국제공인 NLP 트레이너 및 세일즈 코칭 강사 자격 취득, 맥스웰 리더십 강사 자격 취득, 스토리텔링 강사 자격 취득, TA 교류분석 강사 자격 취득, 설득의 심리학 Facilitator 과정 수료, Role Playing Facilitator 과정 수료, 멘토링 코칭 Facilitator 과정 수료 등이 있다.
목차
프롤로그 이것 아니면 죽을 것 같은 열정으로
Chapter1 성공하려면 목표, 승부 근성, 집요함을 가져라
01 실패는 실패로 끝나지 않는다
02 ‘싫다’는 말은 단지 ‘좋다’고 하지 않은 것뿐이다
03 사랑 받으려면 진심으로 사랑하라
04 뻔뻔하게 시도하라
Chapter2 문제가 있다면 해결책도 있다
05 지금 존재하는 곳에서 완전히 존재하라
06 가망고객을 바라보는 시각을 바꿔라
07 당신을 무대에 세워라
08 신념이 있으면 모든 것이 다르게 보인다
Chapter3 첫 만남은 우연이 아니라 필연이다
09 준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것이다
10 첫 만남에서는 먼저 신뢰를 판매하라
11 눈으로 듣고 귀로 들어라
12 첫인상, 성공과 실패를 결정한다
13 칭찬은 무쇠도 녹인다
Chapter4 마음을 얻으려면 ‘설득의 SHOW’를 하라
14 신뢰는 성공에 가속도를 붙인다
15 설득에 서툴면 Yes를 끌어낼 수 없다
16 전문가 이미지를 내세워라
17 상상을 팔아라
18 간절히 바라는 미래를 팔아라
19 구체적이고 생동감 있게 표현하라
20 보이지 않는 실제 이익을 팔아라
Chapter5 세일즈의 성공은 99% 질문으로 결정된다
21 고객의 핵심 니즈를 찾아라
22 정곡을 찌르는 질문이 성공의 시작이다
23 호기심을 불러일으켜라
Chapter6 가망고객을 발굴하는 실전 노하우
24 행운을 부르는 통화 방법은 따로 있다
25 마음을 사로잡는 DM은 독창적이다
26 소개영업은 비즈니스의 생명줄이다
27 기존고객을 통해 행동반경을 넓혀라
28 모임이나 네트워크를 적극 활용하라
29 담당 지역을 정해 시장을 확대하라
30 고객들이 직접 당신을 찾도록 하라
에필로그 뜨거웠던 첫 마음을 기억하라
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