책소개

1>>> 영업환경이 변화하고 있다!
매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 하는 것일까?
이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 판매와 성과에 치우친 나머지 오히려 영업인들이 소비자와의 관계를 깨뜨린 데서 그 원인을 찾고 있다. 이러한 관행으로 인해 영업인들은 매번 고객을 다시 개발해야 하는 오류에 빠지고, 영업이 힘들다고 말한다. 그러니 기업에서 매년 영업력 강화를 다시 외칠 수밖에 없으리라.
이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 게다가 소비자들은 더욱 현명해졌고, 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소까지 등장했다.
그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업담당자와 경기하락, 새로운 판매채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업담당자야 기존부터 존재했기 때문에 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기하락은 구조적이면서도 지속적인데다 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업환경을 조성하고 있다. 아울러 새로운 판매채널의 등장은 가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다.
이러한 영업환경의 변화로 인해 영업인들은 점차 설 자리를 잃어가고 있다. 그렇다면 이제 영업인들은 어떤 전략을 가지고 현장을 누벼야 할까? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할까?

저자소개

목차

책머리에
추천사
‘영업달인’ 체크 리스트
1장 영업인들을 위협하는 3가지 요소
2장 영업달인이 되어 당신의 인생을 바꿔라
3장 영업달인으로 가는 7가지 DNA
4장  첫 번째 전략  고객이 스스로 찾아오게 만들기
5장  두 번째 전략  도저히 거절할 수 없게 만든 뒤 접근하기
6장  세 번째 전략  오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하기
7장  네 번째 전략  최고의 블루슈머, 알파고객 만들기
맺음말