책소개

후회 없는 결정으로 최선의 성과를 이끌어낼 수는 없을까?
불확실한 시대에 꼭 필요한 합리적 의사결정의 지혜 !


우리는 매일 매순간, 크고 작은 결정을 내리며 살아간다. 어떤 직업을 선택할지, 누구와 결혼할지부터 오늘 점심으로 자장면과 짬뽕 중에서 뭘 먹을까 하는 고민에 이르기까지. 지식이나 조언은 책이나 다른 사람에게 의지할 수 있지만 결국에는 혼자 힘으로 결정해야 한다. 그런 만큼 결정의 순간에는 한 사람의 성격, 무의식, 가치관, 인성 등이 고스란히 반영된다. 그렇다면 세계적인 협상가나 리더들은 어떻게 성공적인 결정을 이끌어냈을까? 아무리 복잡한 상황에서도 흔들리지 않는 직관과 통찰력을 발휘한 그들은 어떠한 심리학적 자질을 갖추고 있었을까?




◎ 도서 소개

의사결정이 모든 것의 성패를 좌우한다
의사결정 과정의 심리를 파악하고 의사결정의 중요한 요소들을 터득하여 최고의 결정을 내려라

미국의 기술예측연구소인 란드RAND에서는 전 세계의 1,000여 개 부도기업 가운데 85퍼센트가 관리자의 부적절한 의사결정 때문에 부도에 이르게 되었다고 분석했다. 하버드 대학 경영대학원에서 가장 중점을 두고 가르치는 경영 과목도 의사결정이며, “의사결정이 모든 것을 결정한다”가 바로 하버드 대학 경영대학원의 구호가 되어 있다. 관리학에서도 관리의 중점을 경영에 두는데, 경영의 성패가 바로 이 의사결정에 달려 있다. 견고한 심리적 자질은 어떻게 키워지며, 이러지도 저러지도 못하는 ‘진퇴양난’은 왜 생기는 것일까?
우리가 무엇인가를 결정하면서 어떻게 하면 그 결정이 다른 사람들에게 받아들여지고 다른 사람들이 반대하지 않을 것인가를 고민한다면 아무런 결과를 얻어낼 수 없으며, 결국 시간만 낭비하게 된다.
원만하고 융통성을 지닌 사람만이 비즈니스에서 자본의 흐름이 작동하는 본질을 꿰뚫을 수 있다. 의사결정 주체가 수평적 사고를 할 때에는 잠시라도 ‘생각의 사각지대’나 ‘생각의 막다른 골목’에 빠지지 않도록 주의해야 한다. 사실 새로운 방향으로 가보기 전에는 그 길이 어떠할지 아무도 알 수 없다. 기회를 잡으려면 과감한 결정을 해야 할 때가 있다.
의사결정자는 자신의 의사결정이 잘못되었음을 알게 될 때 스트레스를 받는다. 이때 그는 의식적이든 무의식적이든 다양한 심리적 방어기제를 발휘하게 된다. 고의적으로 못 듣고 못 본 척하면서 스스로를 속이기도 한다. 대부분 현실에서 도피하기 위해 당면한 문제를 더욱 복잡하게 만들어 좌절감에 매몰되거나 자기모순에 빠진다.
의사결정 과정에서 초조하고 불안한 정서는 그 불확실성 때문에 더욱 고조되어 문제를 냉정하게 판단하고 처리하지 못하도록 영향을 미치므로 악순환이 거듭될 수밖에 없다. 열등감이나 콤플렉스는 인식이 아닌 느낌의 차이일 수 있다. 열등감의 뿌리는 현실의 기준이나 척도로 판단하는 것을 꺼리고 스스로 ‘반드시’ 일정한 기준 또는 척도에 도달해야 한다고 확신하거나 가정하는 데 있다. 이러한 경향은 대부분 현실과 괴리감이 있는 상태에서 더 많은 고민과 콤플렉스를 불러일으키고, 그 결과 혼자 우울해하고 자책하게 된다.
이 책의 목적은 이러한 의사결정에 영향을 미치는 인지, 정서, 인격 요소에 대해 알아보고 주요 사례를 분석하여 의사결정 과정의 심리를 파악하는 것이다. 이 책에서는 혁신심리학, 사회심리학, 의사결정 심리학, 정신분석 등 다양한 연구이론을 참고하여 의사결정의 성격 및 네 가지 사고형식, 그리고 의사결정의 신념원칙을 다룬다. 또한 지혜롭게 결정하려면 자신의 생각을 강하게 고집해야 하는지 아니면 타인의 의견을 흔쾌히 받아들여야 하는지, 그리고 자신의 신념을 확신해야 하는지 일보 전진을 위해 이보 후퇴해야 하는지를 심층적으로 해부한다.

최상의 선택을 위하여 의사결정의 성격을 파악한다
명쾌하고 대담한 행동으로 이끄는 결정 심리학의 모든 것!

의사결정의 본질은 문제 해결에 있다. 문제가 무엇인지를 정확히 인지하고, 만족스러운 결과를 얻을 수 있는 해결 방법을 찾기 위해 사고의 과정이 필요한 것이다. 당면 문제와 그 해결 방법은 대개 두 가지 혹은 그 이상인데, 이 가운데 어떤 판단으로 무엇을 선택할지 결정하는 것이 바로 의사결정이다.
성공적인 의사결정, 즉 최상의 합리적인 선택을 하려면 의사결정의 성격인 중요성, 다층성, 융통성, 통찰력, 불완전성, 유동성, 예측성에 대해 파악해야 한다. ??삼국지??의 제갈량이 유비에게 제안한 ‘융중대隆中對’나, 주원장이 주승의 계책 덕분에 명 왕조를 세우고, 제나라 위왕과의 말 경주를 승리로 이끈 손빈의 지혜는 바로 의사결정이 얼마나 중요한지를 입증해준다.
심리학에서는 사람의 인지, 감정, 동기, 기능 등이 의사결정 과정에 영향을 미친다고 말한다. 이처럼 의사결정은 다층적이다. 의사결정 능력을 기르는 것은 그 사람의 종합적인 능력을 신장시키는 것과 같다. ‘인지적’ 측면에서는 수렴적 사고(논리력)와 발산적 사고(상상력), 직관적 사고, 변증법적 사고와 같은 사고능력이 의사결정에 영향을 미치고, ‘동기적’ 측면에서는 신념과 자신감, 자아효능감 등이, ‘기능적’ 측면에서는 생각의 기술과 삶에 축적된 경험이 영향을 미친다.
의사결정의 융통성에 대해서는 “지금은 하지 않기로 한 일이어도 나중엔 하게 될 수 있다”라는 맹자의 말이 간명하게 설명해주고 있다. 명대의 여곤은 이 말을 “하지 않기로 한 일이어도, 하기로 마음만 먹으면 반드시 이룰 수 있다”라고 보완했다.
의사결정의 최고급 내공은 통찰력이다. 통찰력은 매우 특수한 사고능력으로, 통찰력을 갖춘 사람은 물리적 도구 없이도 사물의 본질과 내부 구조를 정확히 파악한다. 통찰력은 한순간에 얻어지지 않는다. 바둑의 급수처럼 천천히 한 단계씩 발전한다. 통찰력이 발전하기 위해서는 사고의 다양성과 신념의 안정성, 축적된 방법론, 의사결정 동기의 정확성과 같은 심리적 기반이 필요하다. 이 네 가지 능력은 ‘의사결정의 통찰력’ 이라는 피라미드를 이루는 네 개의 면과 같다. 의사결정의 불안전성은 손자孫子의 말을 인용해 잘 설명할 수 있다. “지혜로운 자는 유리한 입장에서도 불리한 조건을 생각하고, 불리한 입장에서도 유리한 조건을 함께 생각한다. 유리한 면을 깊이 고려하면 전투를 성공적으로 이끌 수 있다. 불리한 면에 대해 숙고하면 닥쳐올 근심을 해결할 수 있다.” 의사결정의 유동성이란 ‘돌을 더듬으며 강을 건너듯’ 변화의 한가운데에서 의사결정에 가장 좋은 타이밍을 찾는 노력을 말한다.
의사결정은 어렵고 복잡한 과정이기 때문에 시작부터 끝까지 완벽할 수 없다. 특히 상황에 대한 인식이라든가 문제 해결의 방향이 불분명한 채로 판단착오까지 더해지면, 의사결정은 반드시 실패하게 되어 있다. 예측이 중요한 것은 바로 이 때문이다. 의사결정의 예측성이란 사물의 발전 추세라든가 미래에 펼쳐질 만한 상황, 그 이후의 결과, 영향 등을 분석하고 판단하는 것을 말한다. 미래에 전개될 발전 추세를 이해함으로써 불특정 요소가 의사결정에 미치는 영향을 줄이기 위해서다.
‘토끼는 세 개의 굴을 판다’는 말이 있다. 늑대와 같은 천적의 침입을 막기 위해 토끼굴에 세 개의 도주로를 만들어두는 것이다. 의사결정 과정에도 더한 ‘세 개의 굴’이 필요하다. 적의 상황을 분석하고, 우리 측의 유리함과 불리함을 헤아린 뒤, 발생 가능한 상황에 심리적인 대응을 해야 한다.

탁월한 의사결정 능력을 갖추기 위한 지침서
후회 없는 결정을 위한 가장 현실적인 실천 방안을 얻는다

이 책에서는 저자가 수년간 혁신심리학과 의사결정 심리학을 가르쳐오면서 민첩하고도 유쾌한 의사결정으로 가장 현실적인 실천 방안을 얻는 원리를 네 가지 사고형식과 세 가지 신념원칙으로 정리했다. 그 네 가지 사고형식은 수직적 사고, 수평적 사고, 퍼지 사고, 직관적 사고이며 세 가지 신념원칙은 ‘심사숙고’의 원칙, ‘의결고정’의 원칙, ‘신중한 행동’의 원칙이다. 성공적인 의사결정에 영향을 미치는 요소를 살펴보면 인격적인 요소가 무척 중요한 부분을 차지한다는 것을 알 수 있다. 특히 성격, 기질, 정서, 인지, 이 네 가지가 핵심이다.
의사결정의 네 가지 사고형식 가운데 수직적 사고란 문제의 핵심이 무엇인지 파악한 뒤 그에 맞는 해결책을 찾아내는 방식이다. 심리학에서는 확정적 의사결정에 활용되는 수직적 사고를, 전체에 관한 인식이 부분에 대한 인식보다 큰 게슈탈트Gestalt 인지모델로 설명한다.
수평적 사고는 응집보다 발산적 표현을, 핵심보다 다원성을, 정확성보다 유효성과 다양성을 추구하는 것이다. 영국의 정치가이자 작가인 벤저민 디즈레일리의 “영원한 적도, 영원한 친구도 없다. 영원한 이익이 있을 뿐”이라는 말처럼 시대의 흐름과 변화를 읽는 능력은 정치·경제계에 있는 사람이라면 반드시 갖추어야 할 소양이다. 전체 국면을 염두에 두면서 상식의 궤도를 과감히 벗어나 생각할 수 있다면 패배를 모르는 자리에 설 수 있다.
직관적 사고는 감성적이며 경험적인 사고로, 생각 자체의 효과에 빠르게 도달하는 능력을 가리킨다. 직관적 사고는 사물에 대한 이해력과 통찰력에서 나오며, 이해력과 통찰력은 개개인의 경험이나 지식과 밀접한 관련이 있다. 다시 말해 정확한 논리에 따른 추론에 의지하지 않고, 개인이 지닌 지적 감각으로 사물이나 현상을 단번에 판단하는 능력이다. 반응이 빠른 민첩한 사고인 셈이다. 겉으로 보기에는 그냥 느낌에 의존하는 것 같지만, 직관은 사실 오랜 커뮤니케이션 활동으로 형성된 정교한 감각이다. ‘척 보면 안다’라는 말도 바로 이런 감각을 두고 하는 말이다. 의사결정 능력의 으뜸이라고 할 수 있는 직관적 사고는 통찰력이 빚어낸 결정체이자 자신의 영혼과 직접 소통하는 핫라인과도 같다.
모든 의사결정은 중용의 지혜를 필요로 한다. 세상의 모든 다원적 지혜를 깊이 파고들다 보면 결국 유가사상의 정수인 중용과 만나게 된다. 직관적 사고는 한번 형성되면 쉽게 사라지지 않는다. 직관은 오랜 경험 속에서 다양한 사고능력이 결합된 결과이기 때문이다.
퍼지 사고는 시비를 명확하게 규정하지 않은 채 모호한 개념이나 추리로 진행하는 사고를 가리킨다. 사물을 조리 있게 분석하거나 꼼꼼하게 살펴 판단하지 않고, 이것이 아니면 저것일 수도 있다는 가능성을 열어둔 채 사물의 개성과 특징에 중점을 두어 사고하는, 매우 유연한 의사결정이다. 의사결정을 내릴 때에는 신념이라는 지지대가 있어야 처음의 원칙을 굳게 지킬 수 있다. 어떤 결정이든 신념이나 이유가 바탕이 되지 않고는 그 결정을 오래 유지할 수 없다.
의사결정의 네 가지 사고에 대해 좀 더 구체적인 접근을 통해 각각의 경우에 해당하는 역사적 인물들의 행동이 예로 제시된다. 중국 역사에 커다란 획을 그은 인물부터 세계적인 정치가, 경영인, 한 나라의 운명을 쥐고 있는 군 지휘자들이 결정적인 순간에 어떤 식으로 성공을 거두고 실패의 나락으로 떨어졌는지를 분석하고 있다.
의사결정에 관한 책은 많이 나와 있지만, 심리학적 근거를 토대로 의사결정에 대해 분석하고 해답을 쥐어주는 이 책은 실용적인 면에서 큰 도움이 될 것이다. 정치가나 기업인, 조직을 이끄는 리더만을 위한 책은 아니다. 우리 일상의 매순간이 의사결정으로 이루어지듯 작건 크건 의사결정의 성패는 한 사람의 행복을 좌우할 만큼 중요한 문제다. 이 책은 탁월한 의사결정 능력을 갖추기 위한 지침서로 활용할 수 있을 것이다.




◎ 책 속으로

의사결정의 대가 마오쩌둥毛澤東은 덩샤오핑을 두고 ‘솜 안에 바늘을 감춘 사람’이라고 표현했다. 세 번의 정치적 실각에도 불구하고 세 번 모두 재기에 성공한 그의 인생역정은 정파를 뛰어넘어 사람을 끌어들이는 인간적 매력을 보여준다. 88세의 노구에도 불구하고 중국의 개혁개방을 위해 중국 남방 지역을 순회하며 독려 연설을 하기도 했던 그의 열정이야말로 중국의 발전 동력을 한 단계 위로 끌어올리는 힘이었다. 덩샤오핑은 신념과 인격, 인내 모든 면에서 세계적인 의사결정의 대가였다!
_「합리적 선택만이 최상의 의사결정이다」

키신저는 자신의 협상 기술을 이탈리아식 살라미 소시지에 비유하곤 했다. 협상의 요점을 살라미 소시지처럼 잘게 나누어 매 단계마다 사소한 양보를 하고 그 대가를 얻어내는 방식이다. 그렇게 하면 상대는 많은 양보를 얻어냈다는 생각에 가장 큰 한 가지를 대가로 내놓게 된다. 즉 잘게 쪼갠 ‘살라미’들은 ‘최종가’에 접근하기 위한 미끼인 셈이다. 뭔가를 잃는 것처럼 보이지만 실은 실리를 얻어내는 식의 방법으로 헨리 키신저는 미국 정부에 막대한 기여를 했다.
_「협상의 기술 : 최종가와 정찰가」

저우언라이의 협상 기술은 ‘구동존이求同存異’, 즉 먼저 공통점을 찾아 합의하고, 의견이 다른 부분은 심도 있는 토론을 거쳐 상대의 입장을 정확히 이해해 나가는 방식이다. 시작부터 문제의 본질에 바로 접근하는데다 협상 당사자가 성의를 보이면, 상대방은 ‘No'라는 말을 하지 못하게 된다. 기나긴 설득과정이 어찌 보면 지루할 수도 있지만, 문제의 핵심을 선 장악하는데다 신뢰와 이익을 동시에 얻을 수 있는 방법이기도 한다. 저우언라이는 이런 방법으로 많은 외교 상대들을 설복시켰다.
_「협상의 기술 : 최종가와 정찰가」

“나는 당장 부동산 경기가 좋다고 해서 건물을 마구 사들이거나 하지 않는다. 하나 사고, 하나 팔면서 이익을 얻으려 하지도 않는다. 부동산 투자를 할 때는 부동산 공급 상황에서부터 사람들의 소득과 지출, 세계경제 전망에 이르기까지 언제나 전체 국면을 보고 판단한다. 홍콩 경제는 홍콩 정치의 영향도 받고 세계 경제의 영향도 받는다. 그러므로 큰일을 결정할 때는 반드시 관련업계에 있는 사람과 상의한 뒤 모든 문제를 신중하게 검토해야 한다. 그러나 일단 결정을 내렸으면 그 결정을 쉽게 바꾸지 말아야 한다.
나는 모든 결정의 99.9퍼센트를 이런 식으로 한다. 오늘은 빌딩을 짓고 싶다가 내일은 호텔을, 모레는 주택을 지어야겠다고 생각하지 않는다. 검토 기간에는 모든 잠재적인 문제를 검토하되 결정을 내린 뒤에는 특별한 상황에 발생하지 않는 한 무조건 계획대로 일을 진행시킨다.“
_「리자청 : 네 번의 이직으로 새로운 기회를 만든 의지의 사업가`````」


저자소개

이름 : 웨샤오둥(岳??)
약력 : 홍콩심리학회 심리분회 회장
중국 베이징에서 태어나 문화대혁명에 내몽골의 후허하오터呼和浩特 시에서 유년기와 청년기를 보냈다. 1977년 베이징 제2외국어대학 영어학과에 들어가 언어학과 영어학을 공부했고, 1985년 미국 투프츠 대학교에서 교육심리학 석사과정을 마쳤다. 1987년 하버드 대학교 교육대학원에 진학해 교육심리학 박사학위를 취득했다.
1993년부터 홍콩 중문대학교와 홍콩 도시대학교에서 교편을 잡았으며 현재 홍콩심리학회 심리분회 회장이다. 홍콩 성시대학城市大學에서 학생들을 가르치면서 중국 난징 대학, 화남 사범대학, 난징 사범대학 등 중국 10여 개 대학에서 초빙교수로도 강의하고 있다. 또한《북경과기보北京科技報》, 《청년심리靑年心理》, 《교원심리校園心理》,《중국일보中國日報》(영문판) 등에 칼럼을 기고하고 있다.
그동안 개인의 심리건강, 창의성 심리학, 유머심리학, 자문심리학 등을 꾸준히 연구해왔으며, 특히 청소년의 아이돌 숭배 현상에 대한 괄목할 만한 연구 성과를 내놓으며 각종 학술지에 100여 편의 연구 논문을 발표했다. 지은 책으로 『정상에서의 느낌登天的感覺』, 『소년과 내 마음少年我心』, 『진리와 친구가 되다與眞理爲友』, 『심리의 함정』 등이 있다. 중국에서는 유일한 하버드 대학 출신 심리 전문가로, 심리 상담의 필요성과 중요성을 일깨우는 활동을 통해 많은 사람의 삶을 변화시켰다.
※ 역자소개 이름 : 박주은
약력 : 바른번역 소속 출판기획 번역가
이화여자대학교 중어중문학과를 졸업하고 중국 서안외국어대학교에서 공부했다. 현재 바른번역에서 출판기획 번역가로 활동하고 있으며, 문화예술 분야의 대중 인문서와 젊은 문학에 관심을 기울이고 있다. 옮긴 책으로 『품인록』, 『류촨즈의 경영혼』, 『고지식한 서생들』, 『창작에 대하여』, 『지난 일은 연기처럼 사라지지 않는다』 등이 있다.

저자소개

목차

서문│의사결정을 위한 심리분석

제1장 합리적 선택만이 최상의 의사결정이다
     경영의 성패는 의사결정에 달려 있다
     의사결정의 본질은 문제 해결에 있다
     성공적인 의사결정을 위한‘세 가지 보물’
     궁하면 변하고, 변하면 통한다
     유리한 입장에서도 불리한 조건을 생각하라
     돌을 더듬으며 강을 건너라
     예측하면 설 수 있고, 예측하지 못하면 쓰러진다

제2장 미녀냐 맹수냐, 그것이 문제로다
     한정된 범위 안에서 최선책을 찾아라
     생각의 틀을 깨뜨려라
     직감을 믿고 밀어붙여라
     모호함 속에서 실마리를 잡아라

제3장 청년은 어느 쪽 문을 택했을까
     심사숙고한 뒤에는 마음을 굳게 먹어라
     결정을 내렸으면 마음을 바꾸지 않는다
     후회하지 않을 선택은 무엇인가

제4장 협상의 기술 : 최종가와 정찰가
     저우언라이와 헨리 키신저의 협상법
     단 하나의 합리적인 주장
     핵심부터 장악하라

제5장 호설암 : 이익을 예측하고 자원을 배치하다
     병사들의 급여를 마련해주다
     역적의 재물을 관리할 기회
     장사에는 ‘변통’이 중요하다

제6장 전장에서 빛난 직관적 결정
     경험에서 나오는 통찰의 힘
     타고난 육감에 대한 확신

제7장 증국번 : 위기를 이겨낸 퍼지사고
     원칙과 융통성 사이에서 길을 찾다
     예외적인 은혜를 베풀어 장수를 감복시키다
     나를 안전하게 지키는 방법
     상호 침투적인 사고력

제8장 빌 게이츠 : 그는 왜 하버드 대학을 뛰쳐나왔을까
     삶의 열정을 찾아서
     사느냐, 죽느냐
     자신의 결정을 밀고 나가다
     의연함으로 꿈을 이루다

제9장 리자청 : 네 번의 이직으로 새로운 기회를 만든 의지의 사업가
     찻집 직원에서 시계수리공으로
     시계수리공에서 영업점 직원으로
     철물 영업에서 플라스틱 영업으로
     마침내 자신의 물길을 열다
     안정 속에서 변화를 구하고, 후회하지 않을 선택을 하라

제10장 바오위강 : 남다른 안목으로 선박왕이 되다
     목표가 뚜렷하다면 여론에 휘둘리지 마라
     자신을 믿으면 강해진다
     새로운 선택, 해상에서 육지로
     위험을 분석하고 통제하라

제11장 강유위 : 변법유신은 왜 실패했을까
     세 가지 잘못
     현실을 무시한 오만함
     역사는 돌이킬 수 없다

제12장 이홍장 : ‘어떻게든 일을 마무리한’ 외교통
     이홍장의 잘못은 지나친 ‘성의’에 있었다
     서태후에 대한 지나친 충성은 이홍장의 합리화 방어기제
     정치적 과오로 이어진 심리적 과오

제13장 주원장 : 왜 승상제를 폐지했을까
     승상제 폐지, 정장, 구족멸살은 모두 주원장의 발명품
     주원장을 냉혹하고 잔인하게 만든 권력불안
     권력불안이 낳은 역사적 후유증

제14장 닉슨 : 무엇이 워터게이트 사건을 일으켰을까
     ‘워터게이트’라는 추문
     닉슨의 열등감
     ‘아깝게 성공을 놓친’경험들로 인한 열등감
     열등감 때문에 내린 어리석은 결정

제15장 스탈린 : 어떻게 히틀러를 이겼을까
     현실을 직시하는 강철의지
     붉은 광장에서의 열병식
     강철은 어떻게 단련되는가
     곤경 속에서 더욱 냉철해지는 두뇌

     옮긴이의 말│결정의 순간 흔들리는 당신을 위하여